Umówienie spotkania nigdy nie było proste. Umówienie
spotkania „na zimno” dla wielu było niemal niewykonalne. Podczas niemal 20 lat
mojej pracy w ubezpieczeniach tekst „nie mam czasu” słyszałem w tysiącu
możliwych wariantów. Równie często telefon klienta nagle "psuł się" w
niewyjaśniony sposób i mój numer stawał się „niewidzialny”. Nie odbierali
telefonów, gdy dzwoniłem, nie odpisywali na sms-y, nie oddzwaniali. Normalne.
Przez wiele lat odpowiadałem klientom w takiej sytuacji tak,
jak chyba każdy agent na świecie – próbowałem zbijać jego argumenty. W
większości przypadków oczywiście bez skutku. Wiadomo przecież, że im bardziej
kogoś do czegoś przekonujemy, tym bardziej on tego nie chce.
Przestałem więc przekonywać. W związku z tym spadła
oczywiście skuteczność moich telefonów na zimno.
Szukałem sposobów na zwiększenie skuteczności, czasami
wracałem również do metody zbijania obiekcji. Któregoś razu rozmawiałem z
człowiekiem, którego na spotkanie namawiałem już na prawdę długo. Przez wiele miesięcy
podawał mi dziesiątki powodów dla których to nie ma czasu spotkać się ze mną,
zapewniając jednocześnie, że bardzo mu na ubezpieczeniu zależy.
Tamtego dnia nie miałem najlepszego nastroju. Jego wymówki i
wykręty denerwowały mnie bardziej niż zwykle i zanim zdążyłem pomyśleć
wypaliłem:
„A znajdzie Pan czas, aby umrzeć?”
Zaniemówił. Ale tylko na chwilę.
Spodziewałem się, że zaraz zacznie wymyślać mi od
impertynentów i innych takich. W końcu to co powiedziałem nie było miłe. On
tymczasem znalazł nagle czas, aby opowiedzieć mi o swojej skomplikowanej
sytuacji zawodowo-życiowej. Opowiedział o żonie, z którą mu się nie układa, a
od której jest uzależniony, bo cały biznes, który on prowadzi zarejestrowany
jest na nią. Mówił o córce, o studiach, które planuje, itd.
Na końcu znów zapytałem czy znajdzie czas na spotkanie … i
on się zgodził.
Co sprawiło ten cud? Chyba niekonwencjonalny tekst, który
otworzył klienta na tematykę. Pozwolił mu się zastanowić i uzewnętrznić obawy.
Kupił u mnie 3 polisy, ubezpieczenie grupowe oraz polisę dla dziecka. I to właśnie ta polisa okazała się być dla niego strzałem w dziesiątkę.
Niedługo po jej wykupieniu dziewczyna uległa bardzo poważnemu wypadkowi i
świadczenie okazało się wybawieniem.
Z polisami tego klienta związane będą również następne wpisy
na moim blogu.
Zapraszam do lektury w przyszłym tygodniu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz