Nie mam czasu na spotkanie

Umówienie spotkania nigdy nie było proste. Umówienie spotkania „na zimno” dla wielu było niemal niewykonalne. Podczas niemal 20 lat mojej pracy w ubezpieczeniach tekst „nie mam czasu” słyszałem w tysiącu możliwych wariantów. Równie często telefon klienta nagle "psuł się" w niewyjaśniony sposób i mój numer stawał się „niewidzialny”. Nie odbierali telefonów, gdy dzwoniłem, nie odpisywali na sms-y, nie oddzwaniali. Normalne.

Przez wiele lat odpowiadałem klientom w takiej sytuacji tak, jak chyba każdy agent na świecie – próbowałem zbijać jego argumenty. W większości przypadków oczywiście bez skutku. Wiadomo przecież, że im bardziej kogoś do czegoś przekonujemy, tym bardziej on tego nie chce.

Przestałem więc przekonywać. W związku z tym spadła oczywiście skuteczność moich telefonów na zimno.

Szukałem sposobów na zwiększenie skuteczności, czasami wracałem również do metody zbijania obiekcji. Któregoś razu rozmawiałem z człowiekiem, którego na spotkanie namawiałem już na prawdę długo. Przez wiele miesięcy podawał mi dziesiątki powodów dla których to nie ma czasu spotkać się ze mną, zapewniając jednocześnie, że bardzo mu na ubezpieczeniu zależy.

Tamtego dnia nie miałem najlepszego nastroju. Jego wymówki i wykręty denerwowały mnie bardziej niż zwykle i zanim zdążyłem pomyśleć wypaliłem:

„A znajdzie Pan czas, aby umrzeć?”

Zaniemówił. Ale tylko na chwilę.

Spodziewałem się, że zaraz zacznie wymyślać mi od impertynentów i innych takich. W końcu to co powiedziałem nie było miłe. On tymczasem znalazł nagle czas, aby opowiedzieć mi o swojej skomplikowanej sytuacji zawodowo-życiowej. Opowiedział o żonie, z którą mu się nie układa, a od której jest uzależniony, bo cały biznes, który on prowadzi zarejestrowany jest na nią. Mówił o córce, o studiach, które planuje, itd.

Na końcu znów zapytałem czy znajdzie czas na spotkanie … i on się zgodził.

Co sprawiło ten cud? Chyba niekonwencjonalny tekst, który otworzył klienta na tematykę. Pozwolił mu się zastanowić i uzewnętrznić obawy.

Kupił u mnie 3 polisy, ubezpieczenie grupowe oraz polisę dla dziecka. I to właśnie ta polisa okazała się być dla niego strzałem w dziesiątkę. Niedługo po jej wykupieniu dziewczyna uległa bardzo poważnemu wypadkowi i świadczenie okazało się wybawieniem.

Z polisami tego klienta związane będą również następne wpisy na moim blogu.

 
Zapraszam do lektury w przyszłym tygodniu.

Gdy ubezpieczający to nie ubezpieczony

Obawa przed niespodziewaną śmiercią i pozostawieniem rodziny bez zabezpieczenia jest jednym z podstawowych czynników dla, których ludzie decydują się wykupić ubezpieczenie.

Czasami jednak nie do końca zdajemy sobie sprawę z konsekwencji formy w jakiej zawieramy tego rodzaju ubezpieczenie.

Mój klient był człowiekiem zamożnym. Prowadził świetnie prosperującą przychodnię, miał własny gabinet. Na przestrzeni lat kupił u mnie cztery różne polisy ubezpieczeniowe.

Jego życie osobiste było jednakże nieco bardziej skomplikowane. Rozwodził się dwukrotnie, a z ostatnią długoletnią partnerką nie mieli ślubu. To właśnie ona sprawiła, że klient zamknął trzy z posiadanych polis uznając zapewne, że lepiej będzie, gdy gromadzone na polisach środki przeznaczy na nią i ich wspólne życie. Nie wzięła niestety pod uwagę, iż w tej sytuacji pozostaje on bez jakiegokolwiek zabezpieczenia w razie śmierci – nawet dla niej.

W czwartej polisie, pozostawionej w mocy, był on jedynie ubezpieczającym, a nie ubezpieczonym. Była to polisa z kapitałowym funduszem inwestycyjnym, w której ubezpieczona była partnerka klienta.

Po śmierci klienta owa pani zgłosiła się do mnie z żądaniem „przepisania” będącej w mocy polisy na nią, jako osobę ubezpieczoną.

W mojej długoletniej karierze spotkałem się wcześniej kilkukrotnie z sytuacją, że towarzystwa dokonują tego rodzaju cesji podpisując ugodę z osobami ubezpieczonymi. Zwykle jednakże miało to miejsce wtedy, gdy ubezpieczony był jednocześnie spadkobiercą ubezpieczającego.

W tym wypadku spadkobiercami mojego klienta były jego córki z wcześniejszych związków, a nie ubezpieczona konkubina.

Po konsultacji z prawnikiem ustaliłem, iż zgodnie z postanowieniami kodeksu cywilnego ubezpieczający, jako osoba zawierająca umowę z Towarzystwem staje się dłużnikiem Towarzystwa w zakresie opłacania składek wynikających z tej umowy.

Będąc dłużnikiem jest on jednocześnie wierzycielem w zakresie wartości środków zgromadzonych na polisie.

Oznacza, to, że w przypadku jego śmierci środki te, jako składnik jego majątku wchodzą do masy spadkowej po nim.

Warto mieć to na uwadze proponując klientom podpisanie umowy gdzie ubezpieczający nie jest jednocześnie ubezpieczonym.

Zmiana ubezpieczającego możliwa jest tylko i wyłącznie za jego życia. Do jej dokonania wystarczy cesja.

Ubezpieczenie grupowe zawierane w banku - za i przeciw

      Załatwiając formalności w banku, usłyszałem rozmowę stojącej przede mną pary, w której wyrażali oni głośno swoje niezadowolenie z powodu nie otrzymania kredytu. Nie wiem oczywiście, jaki był powód odmowy, ale wnioskując po wzburzeniu owych Państwa – chodziło o fakt, iż nie zgodzili się oni wykupić polisy.

     Zgodnie z prawem, bank oczywiście nie może zmusić nikogo do takiego zakupu. W praktyce jednak często klient informowany jest, że ubezpieczenie to jest obowiązkowe i stanowi warunek uzyskania kredytu.

      Jest to tylko częściowo prawda. O ile bowiem bank może zawrzeć w umowie warunek dotyczący posiadania polisy zabezpieczającej udzielany kredyt, to już wybór Towarzystwa i polisy należy do klienta. Z punktu widzenia korzyści klienta lepiej jest więc zawrzeć indywidualne ubezpieczenie na warunkach ubezpieczenia grupowego bez pośrednictwa banku.

      Najczęściej sprzedawanymi do kredytów polisami są ubezpieczenia grupowe, do których nie wymaga się od klienta indywidualnego zawarcia umowy z Towarzystwem Ubezpieczeniowym. Dostajemy do podpisania gotowy wniosek o przystąpienie do ubezpieczenia, płacimy składkę (często finansowaną ze środków kredytu, więc słono oprocentowaną) i gotowe. Nikt nie pyta o stan zdrowia, wypalane papierosy czy nadwagę.

Łatwo nie zawsze znaczy dobrze – wady ubezpieczenia grupowego kupowanego w banku

1. Zwykle nie wiesz jaki jest zakres ubezpieczenia
Praktyka pokazuje, że klienci, którzy wykupili ubezpieczenie w banku nie znają nawet sumy ubezpieczenia na wypadek NNW.
O czymś takim jak wykluczenia słyszał zaledwie co dziesiąty klient. A w praktyce to one właśnie zaważą na tym, czy Twoje ubezpieczenie spełni swoją rolę.
Gdyby bowiem okazało się, że pracownik banku zaznaczył niejako „z automatu”, że jesteś zdrów jak rybka i nie pracujesz w żadnym z objętych wykluczeniem zawodów, a rzeczywistość okazała się inna – to twojej rodzinie nie zostanie wypłacone odszkodowanie, a bank i tak odzyska od was swoje pieniądze.

2. Nie jesteś stroną umowy
Stronami są bank i Towarzystwo, więc w przypadku zdarzenia wszystkie formalności musisz załatwiać za pośrednictwem banku. Nikomu chyba nie trzeba tłumaczyć, że pracownik zajęty sprzedawaniem kolejnych kredytów z ubezpieczeniem nie będzie zainteresowany Twoim problemem.

3. Nie masz wpływu na to co zawiera twój pakiet ubezpieczenia
A może zawierać różne rzeczy, np.:
- świadczenie z tytułu urodzenia dziecka – dla osoby z dorosłymi już dziećmi bezużyteczne
- świadczenie z tytułu śmierci/choroby/pobytu w szpitalu współmałżonka – dla singli zbyteczne

Każda z tych opcji podnosi oczywiście cenę składki, którą płacisz.

4. Nie masz wpływu na czas trwania ubezpieczenia, choć to Ty płacisz składkę
To bank, jako strona umowy, decyduje, kiedy wypowiada umowę grupowego ubezpieczenia, więc w praktyce nie wiesz nawet czy nadal masz ubezpieczenie.

5. Brak wglądu w dokumentację
Dostajesz od banku wyłącznie dokumenty dotyczące Twoich praw i obowiązków związanych z ubezpieczeniem – a i to tylko pod warunkiem, że tego zażądasz. Szczegółowych warunków ubezpieczenia bank przekazać Ci już nie musi – nie jesteś w końcu stroną umowy.